内容紹介
厳しい値切り攻撃にも屈しない、すぐに使える実践的テクニック満載！おすすめポイント
■第1巻では顧客の値切りに打ち勝つためのステップ、定石、テクニックを、第２巻では実際の現場での対応の仕方を解説。基本原則・テクニックとそれらの応用の仕方がよく理解できます。■営業、マーケティング、購買、海外折衝など、各部門の若手・中堅社員に欠かせない価格交渉必勝スキルが身に付きます。
■3つのケースドラマを通して、ロールプレイングしながらテクニックの上手な使い方が学べるので、実践的研修のツールに最適です。
価格競争の熾烈な時代、価格交渉はまさに営業の要です。現場でまず相手が口にするのが「値段が高い」「予算がない」「考えておく」といった反対意見や断り文句。まず、これを乗り越えないことには、成功への道は開けません。
そこを突破してからも、相手の厳しい値切り攻撃が待ち受けています。これらの攻撃をうまくかわし、値切りに打ち勝つには、価格交渉戦略の基本ルールや定石を知る必要があります。そして、要所要所では、相手の戦術に対抗する様々なテクニックも必要になってきます。
本DVDでは、いろいろなケースに即した、具体的な商談技術を紹介します。明日から即実践できる必勝テクニックが満載。
目次（Chapter）
※本DVDはVHS版刊行時の第1巻と第2巻の内容を収録しています。
第1巻 顧客に打ち勝つ３・５・７のテクニック
■反対意見・断り文句に対処する3ステップ
1 反論はまずクッションで受ける
2 他の購入客の具体例を示す
3 その購入理由を説明する など
■価格交渉の定石5個条
1 価格が高いと言われたら
2 品質が劣ると言われたら
3 サービスが足りないと言われたら
4 諸条件が不満と言われたら
5 営業担当者が不満と言われたら など
■価格に関する反論に答える７つのテクニック
1 のけぞり法
2 最初のオファーにはNO
3 デッドラインを知る
4 小出しの譲歩
5 非金銭譲歩
6 上乗せ作戦
7 中間点方式 など
第2巻 ケースで学ぶ価格交渉の実際
■ケース 1 「予算がこれしかない」に対抗する
・Sell-Down（セル・ダウン）法
・高値設定法
・上乗せ作戦
■ケース 2 「上司がダメだと言っている」に対抗する
・買い手と同じ手を使う
・Sell-Down法
・上乗せ作戦
・高値再提案法
■ケース 3 値引きの即答を求められたら
・受けた電話で交渉するな
・時間作戦
・提案営業で上乗せ作戦
■価格交渉を有利に進める戦略の4大ルール
1 初頭要求極大化の法則
2 情報を持っている者が勝つ
3 力関係の逆転へ
4 90/10の法則
付録：システム手帳用レフィル