内容紹介
住宅会社や不動産会社の営業担当者が、建て主に対して資金計画を提案する際に必要なノウハウや勘所を解説します。
「顧客の資金計画でどこに目を付けるべきか？」
「住宅ローン選びで賢い提案とは？」など、
建て主に喜んでもらえる資金計画アドバイスを通じて、
受注力や営業効率の向上につなげる秘訣を元銀行マンの著者が指南します。
【主な内容】
1章：家づくりの資金計画と顧客の不安
資金計画とプロの役割、「資金計画」の目的とは? ほか
2章：「顧客が納得のアドバイス」に必要な情報とは?
ローン申請で金融機関が断る理由 ほか
3章：顧客への「ヒアリング&プレゼン」はこう！
聞き方次第で情報の精度が変わる ほか
4章：住宅ローンの選び方と提案手法
住宅ローンで顧客に伝えるべきリスク ほか
5章：ローン申請の実務でプロの勘所とは?
申請実務をめぐる落とし穴 ほか
6章：【演習編】こんな顧客にあなたならどうアドバイス?
顧客は“天使”と限らない ほか