内容紹介
「部下が言ったことをやらない」「言われた通りにしかやらない」を解決に導く実践書。富士ゼロックス総合教育研究所が開発し、数々の実績をあげる実践的フレームワークを活用して、
部下を意思決定に巻き込むことで“自ら考え”、“戦略的に動ける”営業集団のつくり方を紹介。
目次
第１章 なぜ戦略は実行されないのか
◎1-1 営業現場における課題
◎1-2 「営業戦略が実行されない弊害」三つのケース
◎1-3 戦略実行における「理解」と「納得」
◎1-4 なぜ、正しく「理解」できないのか
第２章 戦略実行の「フレームワーク」活用? …市場を可視化する
◎2-1 「フレームワーク活用」による一貫した論理展開
◎2-2 実践的ポイントで顧客を層別する
◎2-3 ターゲティング・ポートフォリオ活用による顧客の層別
◎2-4 層別した顧客ごとの活動指針策定
第３章 戦略実行における「フレームワーク」活用? …戦略遂行を可視化する
◎3-1 ＢＳＣ活用による戦略の可視化と論理の担保
◎3-2 「あれもこれも」の総花的戦略展開の是正
◎3-3 メンバーの自己決定に基づく戦略展開プロセス
第４章 戦略実行における「フレームワーク」活用? …プロセスを可視化する
◎4-1 ハイパフォーマーの標準活動プロセスの可視化
◎4-2「攻める顧客」に対する「攻略シナリオ」
◎4-3 客観的進捗基準に基づく効果的な進捗マネジメント
◎4-4 フレームワーク活用の成果事例
◎4-5 「守る顧客」に対する個別戦略
第５章 「自己決定」を活用した、人と組織の運営
◎5-1 「コミットメント」を問うマネジメント姿勢
◎5-2 メンバーの意欲を引き出す「価値」と「可能性」
◎5-3 目的と合致した効果的なミーティングのあり方
◎5-4 チーム力を向上させる「ファシリタティブ」なチームづくり
第６章 戦略実行のサポートツールを活用する
◎6-1 ＳＦＡ／ＣＲＭ活用における課題
◎6-2 ＳＦＡ導入の失敗要因とは
◎6-3 ＳＦＡ導入を成功させるには