内容紹介
未達が続くのは、営業マン個人ではなく仕組みに問題がある。営業のプロセスを分析し、効果を速効・安価に上げるためのツールを紹介。おすすめポイント
自分だけ頑張るのは、もうやめた。道具(ツール)を働かせれば、こんなに効果が上がります。
3カ月、超ローコストでできる「営業リフォーム術」を紹介!
「予算が達成できない」
この営業最大の悩みに直面したとき、あなたの営業チームなら、どうしますか。
マネジャーが営業マンに、とにかくもっと頑張れとハッパをかける。
営業マンのマネジメント体制を厳しくして、日ごろからしっかりプロセス管理する。
「効果がある」と評判の営業システム(SFA)を導入する etc・・・。
しかし、残念ながらそれでは結果は出ないことを、みなさんご経験されたことでしょう。
上記の対策がうまくいかないのは、すべて「自分たちの能力」しか考慮されていないからです。
たとえば、ある営業マンが営業トークを鍛えぬいて、顧客企業の担当者を感動させたとします。
その担当者は「ぜひ御社にお願いしたいです!」と言ってくれたかもしれません。
当の営業マンも、「手ごたえあり」と上司に報告するでしょう。
しかしその担当者が、決裁権限をもっている社内の上司にうまく説明できなかったら、どうなるでしょう?
次回のミーティングあたりで、「御社のご提案は通りませんでした」と言われて、愕然とすることになります。
法人営業は、自分たちだけ頑張っても、うまくいかないのです。
ウェブによって、顧客の購買プロセスは大きく変わりました。
当然、法人営業として何をしなければならないのかも、大きく変わっています。
いったい何が変わったのか。なぜ顧客は「購入に至る」のか。まず本書では、その本質を解き明かします。
さらに、顧客の新しい購買プロセスを分析し、それぞれの局面で顧客の決断を引き出し、購入へと導いていくための営業ツールをご紹介します。
7つのツールはどれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めるでしょう。
ぜひ、本書を片手にあなたの「営業のリフォーム」に挑戦してみてください。
これが新時代の「7つ道具」だ!
ツール1:24時間365日働く営業──引き寄せコンテンツ
ツール2:顧客との関係を一変させる──インスパイア・プレゼン
ツール3:「見込み違い」を根本から退治! ──ビジョン共有ツール
ツール4:顧客から「お願い」される営業になる──ロードマップ作成ツール
ツール5:提案しない提案書──○○実現計画書
ツール6:隠れたキーパーソンを発掘する──仕事と人のつながりマップ
ツール7:ダラダラ会議を一掃! ──商談マップ