内容紹介

同じ顧客が相手でも、「モノ売り」とはちがうビジネスモデルを作らなければうまくいかない。サブスク成功のポイントを具体的に解説。

おすすめポイント

なぜ、企画倒れに終わるのか。
「モノ売り」とは本質的に異なるビジネスモデルに転換する方法を解説

最近、「モノ売り」の会社がこぞって「サブスクリプション始めます」
もしくは「リカーリングビジネス始めます」などの事業方針を唱えている。
しかし、とりあえず始めてみたけれど儲からない、顧客がすぐに離れてしまう、といった問題を抱えて開店休業状態の企業も多い。

「モノを売る」こととサブスクリプションのビジネスモデルとでは、組織の役割や業務プロセス、経営管理指標、システム、顧客分析手法、決済方法など、すべてにわたって異なっている。
同じ顧客を相手にしているようで、まったくちがった発想ややり方が必要になるのである。

本書は、いま話題のサブスクリプション経営につき、従来のビジネスモデルとどこが異なるのか、どうすればうまくいくのかをコンパクトに解説した入門書である。
先端の成功事例を取り上げながら、そのポイントを具体的に紹介する。

著者はデロイトのテクノロジー担当の執行役員で、旧来型メーカーがサブスクリプションモデルに転換するためのコンサルティングを多数行っている。
本書でもそうした経験を生かした実戦的な解説を行う。「サブスク始めました」――ここ２年ほど、ブームに乗って「サブスクリプション」「リカーリング」に乗り出す企業が増えています。

経営層が「よそもやっているんだから、ウチの会社もやれ！」と指示。
現場では「よくわからないけど、とりあえずサブスクに乗っかりそうなもので、手っ取り早く始めてみよう」……
こんな感じが多いようです。

しかし、見切り発車で始めても、たいていは長続きしません。
スタートこそうまくいったものの、めまぐるしく変わる顧客のニーズに応えられず、飽きられてしまう。
予想外に煩雑な事務作業が多くて、現場で回せなくなってしまう。
取引が増えるにつれてシステム間の連携がうまくいかず、不具合が起きてしまう……
こんな理由で撤退する企業が、後を絶ちません。

サブスクリプション・ビジネスを成功させるには、商品のあり方から、企業の意思決定の方法、組織体制、システムのあり方、取引企業との関係まで、あらゆるものを吟味して整備していかなければなりません。
「ちょっとやってみる」で手を出しても、なかなかうまくいかないのです。

本書では、失敗しないためのポイントを、実務に強いコンサルタントがわかりやすく解説。「企画倒れ」で終わらせないために、ぜひご一読ください。

（2020.2.17）