内容紹介
ジタル化する顧客にあわせ、戦略、組織、営業施策を変える！ グーグルやマイクロソフトの営業ＤＸを支援した著者による実践解説。おすすめポイント
理論から実践まで、すべてがわかる決定版!コロナ禍によるリモートワークの広がりを受け、
「対面」が主流だった営業現場もデジタルシフトが求められている。
しかし、単純にMA・SFAを導入するといった話ではなく、
根本的に営業プロセス全体を見直す必要があるため、現場の抵抗感は強い。
本書は、そうした逆風を乗り越えて、
営業とマーケティング活動全体をデジタル化していく方法を、
具体的なケースを使いながら解説する。
◎本書の特徴
・デジタルシフト/DXを進めるための手順から、つまずきのポイントまでをカバー
・さまざまなステークホルダーの視点から解説。自社の導入の際に役立ちます
・リアルなケーススタディを詳細に紹介
・システム投資を行う前に検討すべきポイントを網羅。予算の立て方から変えられます
・標準的なモデルを複数解説。幅広いビジネスモデルの企業に応用できます
◎「変革ストーリー」を詳説
【ケーススタディ1 NEC】各社のベンチマークとなったチャレンジ
・コロナ禍で加速したデジタルシフト
・インサイドセールスを事業部に組み込む
・事業部側から見たデジタルシフト
・なぜ、自ら手を挙げ、インサイドセールスを推進したのか
・NECの目指すデジタルシフトとは
【ケーススタディ2 ソフトバンク】商材が多角化する時代の営業戦略
・非対面での販売チャネルはBtoCから始まった
・あらゆる手段を使って、認知度を上げる
・トップセールス自ら「インサイドセールス」を行う
・日本企業では珍しい「セールス・イネーブルメント」とは
・成功の鍵は「再現性」
・チームプレーから生まれた成功事例
・定量的な指標は重要だが、定性的な指標も大切
【ケーススタディ3 JTB】コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築
・社内外で生まれた「新しい」コミュニケーションの形
・デジタルマーケティング×インサイドセールス
・成長事業領域としての「ビジネスソリューション事業」
・デジタル時代に求められる営業のスキル・マインドセット
・JTBが目指す「デジタルマーケティング」の未来