『この保険、解約してもいいですか？』（日経BP）を刊行。有料の保険相談を長年、続けてきた後田亨氏が、生命保険代理店などが開く無料セミナーの落とし穴を考察する。
保険代理店で働くある人から、近々、退社するつもりだと連絡を受けた。
「今、NISAに関心を持っている人が多いので、うちの代理店でも『資産形成について学ぼう』といったテーマで、無料セミナーを開催しています。そこで『変額保険』を勧めているのですが、個人的には罪の意識もあって……」
ということだった。
変額保険の保有件数は9年間で3倍に
変額保険の販売は伸びている。生命保険協会が毎年まとめる「生命保険の動向」によると、変額保険の保有契約件数・保有契約高（保険金等の総額）は、共に右肩上がりで、確認可能な2014年から23年までの10年間で、保有契約件数は3倍近く、保有契約高は約3.5倍に増えている。
変額保険は、保険加入者が払った保険料を、保険会社が投資信託などで運用する保険だ。運用の成果により、解約時に払い戻しされる払戻金（解約返戻金：かいやくへんれいきん）の額や、死亡時に遺族などが受け取る保険金の額が変動する。
運用成績によっては、お金が減ってしまう仕組みだが、死亡保険金には最低保証額があり、運用の成果が不調でも、これを下回ることはない。逆に、運用の成果が一定水準を超えると、保険金額が最低保証額を上回る可能性はある。いい話だと思う人もいるかもしれない。
なぜ、変額保険は「良心が痛む」のか？
代理店の人が、罪の意識を感じているのは、無料セミナーという形で「資産形成に関心がある人を集め、資産形成に不向きな商品を売っている」からだ。変額保険は、代理店手数料などの諸費用が高く、運用や積み立てに回るお金が少ない。この事実を知っている人にとっては、良心が痛む商品なのだ。
しかし、保険商品の販売実績に応じて、保険会社から報酬を得ている代理店としては、声高にデメリット情報を語るわけにはいかない。そこで、セミナーでは、次の論法で変額保険のメリットを説くという。
1. 国の年金制度を支える現役世代の人口が減っている。老後資金準備における自助努力が大切である。
2. 株式などを対象に「長期・分散投資」をすると、お金が増えやすい。そして、変額保険は、保険加入者から預かったお金を「長期・分散投資」する仕組みである。
※ ここで新NISA（少額投資非課税制度）について触れ、聴衆の興味を引く。
3. 変額保険には死亡保障もついていて「生命保険料控除」も受けられる
4. 変額保険に「特定疾病保険料免除特約」を付加すると、がんなどにかかって所定の状態になった場合、保険料払い込みが免除され、その後も保険料を満期まで払ったのと同じ条件で契約が存続する
5. FP（ファイナンシャルプランナー）資格を持つ担当者が加入後もフォローする
……といった話をして、セミナー終了後、個別面談や面談予約に誘導しているという。
筆者も、数年前、この類いのセミナーに参加したことがある。新NISAの話題などを除くと、語られていることは、ほぼ同じだった。
保険代理店の主張を、どう捉えるべきか？
以下、上記の5項目について私見を述べる。
1. 国の年金制度を支える現役世代の人口が減っている。老後資金準備における自助努力が大切である。
→ 国の年金制度の将来と、セミナーで紹介される保険商品の品質には、何の相関もない。自助努力の必要性と、商品の品質も当然ながら無関係だ。
2. 株式などを対象に「長期・分散投資」をすると、お金が増えやすい。そして、変額保険は、保険加入者から預かったお金を「長期・分散投資」する仕組みである。
→ 投資に「長期」「分散」が重要であることには異論ないが、加えて、「低コスト」であることが必須だ。金融商品を利用して投資を行う場合、各種の手数料は、確実に発生するマイナス要因だからだ。
そして、コストに注目すると「変額保険」は論外となる。そもそも、わずかな例外を除いて、販売手数料等の諸費用が開示されていないのだから、大人の常識で「怪しい」と判断したらいい。
具体的に推計できる例だと、毎月保険料を積み立てる場合、複数社の売れ筋商品で、保険料の20％超が運用に回らないと見られる（＊1）。保険料を一括で支払う一時払い契約でも、契約初期に3％や5％程度の費用がかかる商品が珍しくない（＊2）。
新NISAで人気の投資信託「eMAXIS Slim（イーマクシス スリム） 全世界株式（オール・カントリー）」（通称「オルカン」）の場合、諸費用（信託報酬）は0.06％未満だ。代理店の人が「お客さまの資産形成を妨げるのが、自分の仕事なのかと思ってしまいます」と言うのもうなずける。自分で投資信託を買えば、0.06％未満で済むコストが、投資信託で保険料を運用する保険に加入する場合、代理店手数料等を含む保険会社の仲介料でかさみ、その分、運用成果は下がるのだ。
「生命保険料控除」は必要か？
3. 変額保険には死亡保障もついていて「生命保険料控除」も受けられる
→ 変額保険が「老後資金準備」のための商品だとしたら、死亡保障がついてくること、生命保険料控除が受けられることは、メリットと言えないだろう。死亡保障は、掛け捨ての保険で必要な期間だけ持てばいいし、大半の単身者には不要だ。「死亡保障にかかる諸費用が発生する仕組みであるがゆえに、運用・積み立てに回るお金は少なくなる」と理解したい。また、生命保険料控除による節税効果より、高額な手数料のほうが痛い。
保険業界関係者の中には、変額保険に保障機能等があることを理由に「投信との単純比較は疑問」と語る人がいる。しかし、一般の人は「保険で資産形成をもくろむと、投信にない機能（資産形成とは直接関係がない機能）がある分、余計な費用がかかる」とシンプルに考えたらよいのではないか。
4. 変額保険に「特定疾病保険料免除特約」を付加すると、がんなどにかかって所定の状態になった場合、保険料払い込みが免除され、その後も保険料を満期まで払ったのと同じ条件で契約が存続する
→ 特定の疾病にかかった場合、保険料の支払いが免除され、契約が持続する特約は、保険ならでは仕組みに違いない。とはいえ、例えば、60歳までにがんにかかる確率は、男性で8％未満、女性で12％未満だ（＊3）。90％前後の確率で60歳までに適用されないのであれば、特約目当ての保険加入は考えなくていいのではないか。筆者は、「おまけは悪くないとしても、そもそも、主契約が残念な仕組み」と認識している。
5. FP（ファイナンシャルプランナー）資格を持つ担当者が加入後もフォローする
→ これは要注意だ。フォローと称して、担当者から追加契約などを勧められる可能性が高いからだ。FP資格を持っていることと、相談者の利益を第一に考えることの間にも相関はない。
投資信託を販売する資格を持っていても、「資産運用に興味がある人には、迷わず変額保険を勧めている。販売手数料が安い投資信託を売るのでは儲からない」と言い切るFPもいるのだ。まして保険代理店に勤務しているのだから、優先順位は自明ということだろう。
代理店は、慈善事業をやっているわけではない。代理店にとって、セミナーの開催は、見込み客を増やすための先行投資なのだ。狙われる側の一般の方々には「無料だからこそ、高くつく可能性が高い」と警戒していただきたい。
＊1 「20％超」という数字の根拠については、生保複数社のパンフレットに基づいて試算した記事「『NISAと保険のいいとこ取り』と販売員が薦める、変額保険の罠」を参照いただきたい。
＊2 一時払いの変額保険については、生保複数社のパンフレットに記載のある、契約初期の「解約控除率」が、「契約初期にかかる費用」とほぼイコールであると見なした。なぜなら、「解約控除率」とは、中途解約時に保険加入者に払い戻しされる解約返戻金から、保険会社の取り分として「契約初期に発生した費用の未回収分」を差し引く仕組みである。従って、仮に「1年未満」の解約控除率が5％であれば、保険会社が「販売時に5％程度の費用が発生したので、この5％を取り戻せないと痛い」といった判断をしていると想像できる。一方で、投資信託では、販売手数料がゼロの商品も珍しくないのであるから、変額保険において「契約初期に発生した費用」の大半は、保険代理店などに支払われる販売手数料であろう。この点は、変額保険を投資信託と比べたとき、加入者にとって大きなマイナス要因になるに違いない。
＊3 公益財団法人がん研究振興財団「がんの統計2023」参照（2019年のデータに基づく）
［日経ビジネス電子版 2024年12月12日付の記事を転載］
「保険貧乏 卒業したい人へ／その保険 いる？ いらない？ 見極めるための最強マニュアル」大反響、重版続々。保険に入りすぎている「五十嵐夫婦」の素朴な疑問に、保険商品の仕組みから業界の裏事情まで知る著者が、とことんやさしく答えていきます。
後田 亨（著）、日経BP、1760円（税込み）