ユニークなアウトプットを出すためには、独自性のあるインプットが必要――。2026年6月に開催されたイベントで、『A.T. カーニー 業界別 経営アジェンダ 2026』の著者であるA.T. カーニーの日本代表・針ヶ谷武文氏、シニアビジネスアナリスト・湊彬子氏が、経営トレンドから読み解く業界の変化やAI時代に求められるコンサルタントの役割などを語った。その模様をお届けする第3回。モデレーターは『日経業界地図』編集長・栗野俊太郎が務めた。
第2回 A.T. カーニー×日経業界地図 AIを使うとみんなが80点、人と違うことを言おう
第3回 A.T. カーニー×日経業界地図 AI時代のコンサルタントに必要なスキルは？今はここ
プレゼン資料が未完成なのに読書を始めるコンサル
『日経業界地図』編集長 栗野俊太郎（以下、栗野） 前回、AIが80点の仕事をしてくれるようになった今、「あえてAIとは違う意見を言うことが大事だ」というお話がありました。でも、いざ何か言おうとすると、難しいですよね。
A.T. カーニー 日本代表 マネージングディレクタージャパン、シニアパートナー 針ヶ谷武文氏（以下、針ヶ谷） そうですよね。AIが言わないことを言えるようになるコツがあれば、私も知りたいです。
私は今、A.T. カーニーの日本代表を務めていますが、我々のシニアメンバー（A.T. カーニーではパートナーやプリンシパルを指す）は、それぞれ非常に個性が強いんです。一緒に仕事をしている人たちは協力してくれるけれど、型通りには動いてくれない（笑）。それぞれが自分の考えを持ち思い思いの発言をして、それぞれの道を行くという感じです。やはり組織としては、そういう人を型にはめず、それぞれの個をうまく生かすようにギリギリまで許容するのも1つの方法だと思います。
A.T. カーニー 日本代表 マネージングディレクタージャパン シニアパートナー
なぜ、彼らが個性豊かになったのかと観察してみたところ、インプットに独自性を持っているからだと分かりました。考えてみれば、インプットはみんなとまったく一緒なのに、プロセスを工夫して、ユニークなアウトプットを出すのは難しいですよね。
以前、私が一緒に仕事をしたマネージャークラスのコンサルタントが、「クライアントへのプレゼンの2時間前に資料が完成していない」という状況でも、作業の手を止めて、まったく関係のない本を読み出したことがありました。それを見たジュニアメンバーは、「資料が完成していませんよ！」と心配していましたが（笑）、彼に「どうして途中で作業をやめるの？」と聞いたら、「だって、お客さんのところに行くんだったら、資料の完成度より、そこで何を言うかを考えるほうが大事だから」と答えました。
これは半分正解、半分不正解といったところで、資料の品質をきちんと担保することは当然必要です。ただ、確かに彼独自の視点がクライアントに評価されていたのも事実でした。今思えば、彼は意識的にインプットに独自性を求めていたんだと思います。
独自性の求め方はいろいろで、みんながネットで調べるならあえてアナログで図書館に行く、まったく違う業界の人と会うといったことのほか、趣味を深掘りしてみるのもアリです。私の周囲には趣味を異常に深掘りしている人が多いですね。
以前、新卒1年目の社員がプロジェクト期間中に、趣味の世界大会に出場するため休暇を申請してきたことがありました。もちろん、プロジェクトへの影響はきちんと考える必要がありますが、それぐらいのレベルまで趣味を突き詰めていると聞いて、何かを得て帰ってくるだろうなと思いましたね。
栗野 「人とは違うぞ」というものがあると、アウトプットが違ってくると。
A.T.カーニー シニアビジネスアナリスト 湊彬子氏（以下、湊） 私は、エンターテインメント業界のお仕事をすることも多いので、「人々が何に心を動かされるのか」を意識しておかなくてはいけません。そこで、例えば年に数回、原宿の竹下通りを歩いています。そうすると、行くたびにお店が変わり、歩いている人も変わり、バッグに付いているチャーム（アクセサリー）も変わっている。そうした変化を定期的に観察することで、今の空気感や人々の関心の移り変わりを感じ取るようにしています。
針ヶ谷 私は料理が好きで、料理本を読んでいますね。それも料理人が料理人のために書いたような本です。銀座の有名な料理屋さんのご主人が書いた本を読んだら、プロは鮎（あゆ）を焼くときは炭火で、串を20度に傾けて焼くそうです。そうすると、身から出た脂が口先の部分にたまり、揚げ焼きしたかのようにパリパリになるのだとか。そこまで考え抜いて料理をするからこそ、プロとしての価値を生み出せるんだなと感心しました。その点は、我々の仕事にもちょっと通じる部分がある。「人と違うものを取りにいったほうがいい」というのは真実だと思いますね。
コンサルタントに求められる5つのバリュー
栗野 お二人が仕事をしていて、「この人はコンサルタントに向いていない」「こういう人は向いている」と思うことはありますか。
湊 私は転職して2年ぐらいですが、やはりキャッチアップが早い人、変化に強い人が向いているなと。戦略系のコンサルタントは1つの案件で長く仕事をすることは少なく、だいたい数カ月単位で担当が変わります。常に頭を切り替えて、新しいことを楽しく学べる人が向いています。
A.T. カーニー シニアビジネスアナリスト
それから前回もご紹介したA.T. カーニーの5つのバリュー、「Curiosity（知的好奇心）」「Solidarity（連帯性）」「Generosity（寛容さ）」「Boldness（大胆さ）」「Passion（情熱）」を持つ人ですね。私がA.T. カーニーに入る前は、「コンサルタントってバリバリ働く個人が多そうで、ちょっと怖いな」と先入観を持っていたのですが、実際には、そういう個人がチームとして団結することで圧倒的なバリューを出していました。集団においては、お互いを尊重しないと心理的に安全な空間ができず、個人が力を発揮しにくい。A.T. カーニーでは、情熱や知的好奇心を持っている人が集まり、互いのそうした面を認め合いながら成果につなげていく文化があります。だからこそ、非常に早く価値を出せる環境になるのだと実感しています。
針ヶ谷 私がコンサルタントに必要だと思うことは2つです。まず1つは知的好奇心。今はAIが登場し、知的好奇心を満たすスピードが速くなりました。大昔のコンサルタントは国会図書館に通っていましたが、グーグルの検索エンジンを使うことで圧倒的に生産性が上がったのが20年前だったと思います。
ツールの進化が早いので、「知りたい」「使いたい」という知的好奇心に対するリビドー（行動の原動力となる欲望）が低いとどうにもなりません。自分の知的好奇心が高くないと感じる人は、何か別のことに気を取られすぎていないか、考えてみたほうがいいですね。
そして、もう1つが人間力です。AIが80点を出してくれる時代（前回参照）だからこそ、それを現場に落とし込む力、人を動かす力が必要になります。「何かこの人の言うことは聞きたくないな」と思われてしまうと、何も成果が出せなくなる（笑）。少し前までのコンサルタントは、テキパキ、ロジカルで正しいのがカッコいい、という風潮でしたが、その部分がAIで高速化されると、人間力が求められます。
でも、人間力は難しくて、人によって発揮の仕方が違います。相手によって出し方を変えるときもある。チームを率いる立場であれば「この人とこの人が組むと相性がいいな」「二人の役割分担を変えないといけないな」といったことにも向き合わなくてはいけません。同僚や上司に対しても人間力は求められますね。
栗野 部下のことをよく観察せず、「上司が言えばやるだろう」と思っている人が多いかもしれません。
針ヶ谷 そうですね。部下に指示を出して、部下が仕事を徹底することを、「決めたことをやりきる」ことだと勘違いしている人が多いかもしれません。でも、実は「徹底」というのは、決めたプロセスをやることではなく、「決めた方向性で自律的に磨き続ける」ことなんですよね。そのためには、知的好奇心を持ち、自律的に磨き続ける状態にまで落とし込める人材が必要です。こうした部分を意識していない組織がまだ多いですね。
我々コンサルタントは本質的な問いを立てるのが仕事です。本質的な問いとは、「売り上げが下がっています。なぜなら、この人がやってくれないからです」という表面上の原因を見つけることではありません。「この組織の何が真因となって、この良くない現象が起きているのかを探る」ことが本質的な問いで、その問いを解決できれば状況は良くなるはずなんです。
問いを立てるとき、我々は「ウィル（やる気）」「スキル（能力）」「プロセス（やり方）」を考えます。クライアントに「今はどこが問題だと思いますか」とうかがうと、たいていの場合は「プロセス（やり方）が悪い」という答えが返ってきます。でも、プロセスは比較的見えやすく、直しやすいので、すでに誰かが手を入れていることも多い。
栗野 なるほど。
針ヶ谷 「スキル（能力）」も経験を積んだり、適切な支援を受けたりすることでどうにかできることが多いですね。一方で、より難しいのは「ウィル（やる気）」である、本人の意欲や納得感、当事者意識の部分なんですが、クライアントに課題をうかがってもこれを第一に挙げてくることはあまりありません。
そして、みんな、「ウィル」は簡単に変えられると思っているんですが、すごく難しい。AIにも「ウィル」は変えられませんし、「ウィル」がある人を育てるのも難しい。だからこそ我々は、組織の中に入り込み、現場の状況や人が動く理由、動けない背景までを見ながら、変革に伴走していく必要があると考えています。
文／三浦香代子 構成／永野裕章（日経BOOKSユニット） 写真／稲垣純也
18の業界別のアジェンダについて、各分野を専門とするコンサルタントが解説。幅広い産業で起こっている最新のトレンドをキャッチアップし、様々な業界に通底している経営のメガトレンドを構想する。
A.T. カーニー著／日本経済新聞出版／2420円（税込み）
主要業界の勢力図や市場規模、提携関係をビジュアルで分かりやすく解説。最新のトレンドやシェア情報が網羅されており、就職活動や株式投資、ビジネスの基礎知識獲得に役立ちます。
日本経済新聞社編／日本経済新聞出版／2200円（税込み）