『 この保険、解約してもいいですか？ 』（日経BP）を、このたび刊行。有料の保険相談を長年、続けてきた後田亨氏が、「迷惑な生保販売員」の見分け方と対処法をお伝えする。所得税の「控除」を誘い文句に保険加入を勧める販売員は、要注意だという。
最初に断っておけば、筆者は、あらゆる保険を解約しろと勧めているわけではなく、保険は、相互扶助を実現できる素晴らしい仕組みであり、存在意義があると考えている。だからこそ、賢く利用したい。
保険を賢く利用する上で、最も気をつけたいのは、保険会社の営業担当者や代理店（以下、販売員と表記）だ。保険の販売員は、商品販売の実績に応じて保険会社から報酬を得ている。従って、仮に顧客にとって不要な保険でも、販売できれば、自身の懐が潤う、顧客とは「利益相反」の立場だからだ。
そこで、今回から3回に分けて、迷惑な販売員の見分け方と、遠ざける方法をお伝えする。
最初に、迷惑な生保販売員の特徴を3つ挙げる。
1：「生命保険料控除枠のフル活用」を勧める 2：「貯蓄・運用の必要性」を説く 3：「長寿リスク」を説く
以下、順番に解説していく。
迷惑な生保販売員の特徴1：「生命保険料控除枠のフル活用」を勧める
ご存じの方が多いと思うが、生命保険料を支払うと、一定額の所得控除を受けることができる。これを生命保険料控除という。つまり、生命保険に入ると税負担が軽減されるということだ。
生命保険料控除には「一般生命保険料」「介護医療保険料」「個人年金保険料」という、3種類の「枠」がある。
そのため、「それぞれ、上限までフル活用しましょう」と、保険加入を勧める販売員がいる。
ポイント還元と同じ
生命保険料控除による税負担の軽減効果は、買い物をしたときのポイント還元のようなものと理解したい。そうすると、仮に還元率が高くても、購入を控えるべき商品はあるとわかるはずだ。保険がそうだ。
保険の仕組みを考えれば、明らかだ。保険における、お金の流れは……
保険料－保険会社の経費－各種給付金＝保険会社の利益
となる。
買い手の収支が確実にマイナスになる仕組み
上記の式における「保険料」とは、加入者が支払ったお金の総額であり、「各種給付金」とは、加入者が受け取るお金の総額である。加入者全体で見ると、「保険料＞各種給付金」であることは、この式から自明であり、加入者が受け取るお金の総額は、加入者が支払ったお金の総額を常に下回る。
つまり、保険という商品は、買い手（加入者）の収支が確実にマイナスになる仕組みになっている。
それも大幅なマイナスだ。ライフネット生命保険が、決算資料で公表している「粗利率」が参考になる。
この会社の「粗利率」とは、保険加入者から集めた保険料のうち会社に残るお金の割合だ。これが2019年度から2022年度の4年間で43～46％となっている（2022年度については、新型コロナウイルス禍の影響を除いた数字）。つまり、加入者が支払った保険料の4割強が、会社側の取り分になる。
保険料控除による節税効果の有無にかかわらず、保険には極力、加入しないのが常識的な判断だろう。
念のため、補足するなら
念のため、補足すると、ライフネット生命保険が扱う保険商品は、死亡保険や医療保険が中心で、終身保険や個人年金保険といった「貯蓄型商品」は扱っていない。そして、貯蓄型商品の場合、会社側の取り分は死亡保険や医療保険より一般に少なくなる。
しかし、会社側の取り分が具体的にどれくらいかというと、手数料すら開示されていない。例えば、投資信託と比較すると驚くくらい、手数料が高いからではないか（「NISAと保険のいいとこ取り」と販売員が薦める、変額保険の罠＝参照）。従って、貯蓄型商品についても、常識で考えて「手数料等の情報が開示されていない時点で怪しい」と判断するのがお勧めだ。
実は、販売員は顧客の「常識的な判断」に弱い。引き続き迷惑な生保販売員について解説する次回以降の事例でも言及したい。
（次回に続く）
［日経ビジネス電子版 2023年11月24日付の記事を転載］
「保険貧乏 卒業したい人へ／その保険 いる？ いらない？ 見極めるための最強マニュアル」大反響、重版続々。保険に入りすぎている「五十嵐夫婦」の素朴な疑問に、保険商品の仕組みから業界の裏事情まで知る著者が、とことんやさしく答えていきます。
後田 亨（著）、日経BP、1760円（税込み）