為替変動、物価高、材料費の高騰……経営環境が急速に変化し、コスト高の圧力がかかるなか、値決めに悩んでいる企業は多い。特に企業と企業の間の取引には、ロジカルな値決めの考え方だけでなく、心理的な駆け引きやコミュニケーションが重要となる。そうした、B2Bプライシングにおける値決めと交渉の手法を解説した書籍『プライシング　戦略×交渉術　実践・B2Bの値決め手法』（下寛和著／日経BP）より一部を抜粋してお届けする。（写真：Ratana21／stock.adobe.com）