自社の商品の顧客はどうやって作ればいいのでしょうか。多くの商売において売り上げの約半分、あるいは将来の成長の大部分が「無関心層」の獲得によってもたらされています。つまり、ファンやヘビーユーザーといったブランドに興味関心のある「既存客」がいるだけではなく、ノンユーザーやライトユーザーのようなブランドに興味関心の薄い「“未”顧客」が定期的に入ってきて初めて健全な商売となります。しかし関心の薄い顧客を獲得するのは簡単ではありません。無関心な未顧客とどう向き合い、どう獲得していけばよいのか――。そのためには、消費者の行動を理解する必要があります。本特集は書籍『“未”顧客戦略』（日経BP）から抜粋し、消費者の「習慣」がどのように作られ、どのように自社の顧客として無関心な読者を獲得していくのかを解説します。（写真：splitov27／stock.adobe.com）
